今年“春天行動(dòng)”以來(lái)，她累計(jì)發(fā)放貸款25筆金額1700萬(wàn)元。面對(duì)這一階段取得的成績(jī)，她的心得是“多學(xué)習(xí)、多用心、多尋找”。

她說(shuō)，從業(yè)之初，她也經(jīng)歷過(guò)迷茫。在不斷的學(xué)習(xí)和歷練中，她完成了從貸款小白到專(zhuān)業(yè)的蛻變。她在一次次挑戰(zhàn)后逐漸成長(zhǎng)，也讓她更堅(jiān)定了自己的選擇。她就是咸寧農(nóng)商行高新區(qū)支行營(yíng)業(yè)室羅敏，一位以“工匠精神”要求自己的人。

■專(zhuān)業(yè)讓服務(wù)更有底氣

工欲善其事，必先利其器。農(nóng)商行的貸款產(chǎn)品有近30個(gè)，每個(gè)貸款產(chǎn)品的準(zhǔn)入條件、執(zhí)行利率、風(fēng)險(xiǎn)控制都有差異。羅敏深知只有將這些產(chǎn)品特點(diǎn)熟記于心，才能在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中第一時(shí)間為客戶答疑解惑并提供最優(yōu)方案；在客戶無(wú)法滿足業(yè)務(wù)辦理?xiàng)l件時(shí)，能夠及時(shí)說(shuō)明原因，給予準(zhǔn)確答復(fù)，讓客戶感受到你的專(zhuān)業(yè)，感覺(jué)到你在為他著想，才能提高營(yíng)銷(xiāo)獲客的成功率。

“我有一位從事月嫂的客戶，當(dāng)時(shí)她急需貸款，要的比較急但額度不高。這個(gè)客戶離異兩年，工作不穩(wěn)定，在找到我之前她已經(jīng)咨詢(xún)過(guò)多家銀行，但都被拒絕了，理由是收入來(lái)源不穩(wěn)定且沒(méi)有共同借款人，找我時(shí)她已經(jīng)沒(méi)有抱多大的希望了。”羅敏說(shuō)，她仔細(xì)研究客戶征信后，很肯定的跟客戶說(shuō)能在農(nóng)商行貸款，因?yàn)榧?xì)心的羅敏發(fā)現(xiàn)客戶征信上有一個(gè)房貸按揭，并且看客戶的工作群，客戶收入只是不穩(wěn)定但不低，剛好符合咸寧農(nóng)商行“房主貸”產(chǎn)品的準(zhǔn)入要求。

于是羅敏快速的給這位“月嫂”收集了貸款資料，并三天之內(nèi)將款放到她的卡上，這“月嫂”大姐很感動(dòng)，便把羅敏的名片發(fā)到了她的工作群，并且為羅敏做了一波宣傳。在她的宣傳之下，羅敏又成功營(yíng)銷(xiāo)了3個(gè)客戶，來(lái)找羅敏的客戶也越來(lái)越多。

■走心讓服務(wù)更有溫度

正所謂“順勢(shì)而為”，就是抓好政策的每一波紅利去更好的服務(wù)客戶，那么業(yè)務(wù)發(fā)展就如順?biāo)浦?。隨著“存量恢復(fù)額度”“周轉(zhuǎn)融”“咸創(chuàng)貸”微貸產(chǎn)品及“優(yōu)惠貸款利率”的推出，與其盲目跑市場(chǎng)，不如抓住現(xiàn)成的客戶信息，各個(gè)擊破。同時(shí)，可根據(jù)客戶情況給出合理的金融服務(wù)建議，促使業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成。

羅敏看來(lái)，對(duì)于存量客戶，一定不能僅僅停留在電話溝通，必須上門(mén)拜訪，面對(duì)面了解企業(yè)基本情況和需求，并且對(duì)客戶進(jìn)行持續(xù)跟蹤營(yíng)銷(xiāo)。

在1月份的一次企業(yè)客戶回訪中，羅敏和她的團(tuán)隊(duì)了解到某企業(yè)客戶承接了新項(xiàng)目，現(xiàn)在急需100萬(wàn)元資金周轉(zhuǎn)，同時(shí)在農(nóng)商行的企業(yè)貼息貸款300萬(wàn)元又剛好到期了，客戶已經(jīng)在找其他銀行貸款，來(lái)解決這一系列問(wèn)題。了解情況以后，羅敏跟客戶說(shuō)，我們現(xiàn)在剛好出臺(tái)了一款貸款產(chǎn)品，“周轉(zhuǎn)融”這一產(chǎn)品可以不用客戶還款，直接恢復(fù)客戶的原貸款金額和期限，并且我們還可以將客戶二次貼息的手續(xù)辦妥，客戶可以再次享受財(cái)政貼息，這樣客戶就不用再去籌錢(qián)還之前的貸款，也為客戶節(jié)約了很大的融資成本，但是迫在眉睫的是客戶還需要100萬(wàn)元的流動(dòng)資金。

從財(cái)務(wù)了解到該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況后，羅敏當(dāng)即又為客戶推薦了“咸創(chuàng)貸”?！爸苻D(zhuǎn)融”“咸創(chuàng)貸”兩個(gè)產(chǎn)品的疊加使用剛好把客戶的所有問(wèn)題迎刃而解，從跟公司財(cái)務(wù)對(duì)接業(yè)務(wù)所需資料，到完成業(yè)務(wù)上報(bào)，為客戶跑好貼息手續(xù)，及利率上的一個(gè)讓利，在10個(gè)工作日完成貸款發(fā)放。

客戶對(duì)農(nóng)商行放款速度之快驚嘆不已，同時(shí)也回絕了其他銀行的貸款申報(bào)，用客戶的話說(shuō)，最終打動(dòng)他們的，不是農(nóng)商行的利率，而是農(nóng)商行人簡(jiǎn)短、用心、專(zhuān)業(yè)的方案以及處處為他們考慮的真誠(chéng)。

■匠心讓服務(wù)更有深度

1月末，支行微貸戶數(shù)還沒(méi)有完成，羅敏決定到各個(gè)學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)簽約最便捷的公積金e貸。去之前有同事就說(shuō)學(xué)校都營(yíng)銷(xiāo)三四遍了，估計(jì)很難有突破。但羅敏堅(jiān)信只要盡力去營(yíng)銷(xiāo)，肯定有收獲。經(jīng)過(guò)努力，當(dāng)天下午羅敏在岔路口一學(xué)校操作了9戶，成功了5戶。

羅敏說(shuō)，這個(gè)小事說(shuō)明了客戶無(wú)處不在，只要堅(jiān)持不懈反復(fù)深挖，利用好自己的手機(jī)和平臺(tái)，則會(huì)產(chǎn)生“裂變”效應(yīng)。

平時(shí)工作中，羅敏選擇了一個(gè)普通且有效的方式，即當(dāng)貸款營(yíng)銷(xiāo)遇到瓶頸時(shí)，有選擇性、交替性地微信群發(fā)，群發(fā)時(shí)注意編輯的內(nèi)容、間隔的時(shí)間，并迅速處理回復(fù)，就會(huì)有意想不到的收獲。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，將成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶發(fā)展成營(yíng)銷(xiāo)下線，讓客戶轉(zhuǎn)發(fā)農(nóng)商行的貸款產(chǎn)品及政策。在羅敏看來(lái)，這也是貸款獲客的一個(gè)重要途徑，也是一個(gè)小小的裂變過(guò)程。

羅敏認(rèn)為，貸款業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)拓展鋪開(kāi)不是一蹴而就的，效果也不是立竿見(jiàn)影的，但必須盡早行動(dòng)，搶占市場(chǎng)?？蛻艚邮苄率挛镄枰粋€(gè)過(guò)程，只有每一個(gè)客戶經(jīng)理勤于走出去，真正發(fā)揮移動(dòng)的宣傳廣告的作用，即使客戶當(dāng)前不需要，待日后需要資金的時(shí)候能第一時(shí)間想到農(nóng)商行。貸款需要一種工匠精神，需要一步一個(gè)腳印去做實(shí)、做細(xì)、做散、做廣。

（記者? 徐浪）